01 Giu Zum – Pà – Pà: il Valzer del Colloquio Motivazionale
Il Colloquio Motivazionale ci insegna ad usare le domande con parsimonia. Porre troppe domande rischia di farci cadere in una trappola della comunicazione: quella della “domanda – risposta”. Ma come si alternano le domande e le battute di ascolto riflessivo? Scoprite il valzer del colloquio motivazionale.
Uno dei test di auto-valutazione che utilizzo nei miei corsi di formazione permette di valutare quali siano le trappole e i blocchi della comunicazione nei quali più frequentemente incappano i corsisti.
Oltre alla trappola dell’esperto della quale abbiamo già parlato, un’altra pericolosa trappola è quella della domanda – risposta: con l’idea di avere più elementi possibile per la sua “valutazione”, o la sua “diagnosi”, l’operatore si lancia in una raffica di domande, spesso chiuse, con il risultato di passivizzare la persona.
Il Colloquio Motivazionale ci esorta invece a scegliere delle strategie che attivino la persona, perché per aiutare una persona ad attuare un cambiamento comportamentale una buona guida cerchi di far emergere e di sostenere le parti buone dei suoi clienti.
Troppe domande trasformano il colloquio in un interrogatorio e pongono il professionista in una posizione di dominanza sociale che allontana l’obiettivo del cambiamento e riduce il clima collaborativo ed empatico della relazione.
Quindi poche domande (meglio se aperte), tanto ascolto riflessivo e tanti riassunti.
Bill Miller dice:
“Il ritmo è un po’ quello del valzer: zum – pà – pà: Zum = domanda aperta, Pà Pà = ascolti riflessivi.”
◼ I tuoi colloqui sono una danza o una lotta? (domanda chiusa)
◼ Quali sono i segnali che ti fanno capire che il colloquio è una danza? (domanda aperta)
Quale di queste due domande ti è più utile?
